Glossary用語集

1:5の法則

新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則。
一般的に一度でも取引経験がある顧客は、メール・電話等でのアプローチが可能であったり、サービス名、企業名を既に知っている。

新規に販売するよりも既に製品・サービスのメリットを享受し、一度でも購買経験をつんだ顧客のほうが購買にかかる心理的負担や、プロモーションコストが低い。


インターネットを活用したアプローチ

ECサイトであれば、既存顧客に対してEメールや、フォローコール、DM等での、定期的なアプローチを取ることにより、低いプロモーションコストにて購買につなげる事が可能になる。 よくあるケースでは、継続性の低い商品の場合、担当者がメールのネタに困り、顧客とのコミュニケーションを取っていないケースがあるが、これは間違いである。 もし仮に、新規顧客を1件獲得するのに、CPAを1万円かけていたとしたら、逆を言えば@2000円のコストをかけても、既存の顧客からの購買を促す施策を行うべきである。